顧客の「少しだけ先」を察知するアンテナと「コト」を想像させる提案力

 

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以前セレクトショップのバイイングに苦言を呈したことがありました。猫も杓子もカナダグース。高くて買えませんわ。

しかしこれも氷山の一角に過ぎません。たとえば APC のデニムアイテム。たとえば INDIVIDUALIZED SHIRTS のシャツ。かなりの確率で目にします。

そしてここ最近、さらに目につくものが現れました。

フューリーライト

Furylite(フューリーライト)|Reebok ONLINE SHOP -リーボック オンラインショップ-

Furylite(フューリーライト)という名称のスニーカーです。

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大名作インスタポンプフューリー

リーボックの90年代モンスターヒットアイムに、インスタポンプフューリーというスニーカーがあります。ナイキのエアマックス ’95 と並び東西両横綱と称されていました。

そして時は流れ2014年の年末。満を持してオリジナルが再発。私も即予約で購入し、いまも愛でております。

インスタポンプフューリー

ディスイズマイン。

※一方で注意事項もあります。ポンプフューリーを履いて山道を全力疾走してはいけません。

そんなこんなで各種再発は売れ行き好調。スニーカーブームもまだまだ続きそう。来たぜこのビッグウェーブ。

名作の雰囲気そのままのディフュージョンライン

ということでオリジナルのイメージはそのままに、より買いやすい価格(税込10,260円)で提供し、さらに裾野を広げていくという狙いからこのフューリーライトはリリースされました(と思います)。

ちなみにディフュージョンラインとしては、当時からフューリーロードという型もありました。しかしこれはこれれで単体でヒットしまして、結果としてはディフュージョンラインの体をなさなかったと記憶しています。そのため今回はイメージはそのままに、より思い切った価格設定で違いを明確にする必要があったのでしょう。

リーボックさんのこの戦略自体は当たり前だと思います。

ど こ に で も あ る

しかしですね。問題はそれを仕入れているアパレルのショップ。

4/2(土)~4/3(日)にいろいろとショップを見て回ったのですが、どこにでもあるんですよ、このスニーカー。全日本卸売協会の会長直々に「全ショップ導入せよ・・・」的な通達でもあったんでしょうか。※そんな協会はありません。

たしかに目は引きます。いまっぽいスタイリングにも合います。それでいて買いやすい価格です。商品単品だけ見れば、販売する側としては売りやすい商品と言えるでしょう。

でもね、どこに行っても同じ商品があるなら、お客さんは何で選ぶんでしょうか。ポイントカードのポイント付与率だったり、館のカードの割引率だったり、あるいは掟破りのセールだったりと、ショップやブランドそのものの魅力とはまったく別の部分で差別化を図らなければなりません。

ところでバイヤーってさ

what is buyer

誤解なきように書いておきますが、ショップスタッフには罪はありません。これは品揃えを考える MD やバイヤーの問題です。「どこにでもある」商品を、あえて自社ショップで大々的に展開する理由はなんだったんでしょう。

もしも「◯◯や□□もやると聞いたので、間違いないと思って」だとしたら?社内の仕入枠を埋めるために協業他社の情報を得て無難な仕入をしているとしたら?いますね、こんな担当者。

それは私が考える「バイヤー」じゃないかな。

目線が低いんじゃないの

「モノよりコトを売れ」と最初に言ったのは全盛期の西武百貨店でしたっけ。それは正しいです。商品そのものではなく、その商品を使ってメリットを得る付加価値を想像させる。

この水着を着て海でウハウハの自分。この下着を着た大好きな彼氏とのクリスマスイヴ。この香水をつけて・・・etc

だから各アパレルはコトを提案すべく、ショップ内の品揃えを拡充しました。最初はシューズやバッグといった服飾雑貨にはじまり、最近ではキャンドルや文房具といったものまで当たり前のように陳列されています。

これが私達が提案するライフスタイル♪

ところがソースはどこも一緒。買付けも国内の代理店の展示会でオーダーするだけ。そんな誰でも考えられる、友だちにいる人のようなライフスタイルに魅力を感じるでしょうか。

提案する側が目線をお客さんレベルに落としちゃダメだと思いますよ。

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大事なのはセンスとビジネスのバランス

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と、あまりに画一的な品揃えにガックリきたので書いてしまいました(なんならスタイリングも一緒だわw)。ちなみに次点にはチャンピオンの無地ポケ T シャツがランクイン。繰り返しますが商品に罪はありません。

でもね、上手いよなー素敵だなーと感じるショップだってあります。サザビーアッシュペー 系のショップ。ここはお客さんのちょっと先の提案がすごく上手。さらにお客さんに「コト」をイメージさせるのも上手。

ものっ凄く難しいことですが、センスとビジネスのバランスが非常によく取れているんだと思います。個人の MD やバイヤーどうこうじゃなく、こりゃ会社の土壌・社風なんだろうな (›´ω`‹ )

では再見。

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